5 Dinge, die Händler und Kunden von der Start-up-Messe Next Organic über Bio (und sich selbst) lernen können

5 Dinge, die Händler und Kunden von der Start-up-Messe Next Organic über Bio (und sich selbst) lernen können

Inhalt:

Um Kunden von nachhaltiger hergestellten Lebensmitteln zu überzeugen, müssen Händler, Hersteller und Landwirte besser kommunizieren und zusammenarbeiten. Auf der Start-up-Messe Next Organic in Berlin gab es zahlreiche Anregungen dazu.

Partner und Sponsoren:

Discounter entdecken ökologisch erzeugte Produkte für sich, große Handelsketten werben zunehmend mit Nachhaltigkeit und der Bio-Fachhandel muss sich grundlegend neu sortieren. Anders gesagt: Im deutschen Lebensmitteleinzelhandel führt gerade kein Weg am Thema Bio vorbei (siehe Supermarktblog).

Das alleine wäre schon ein guter Grund dafür gewesen, die Berliner Start-up-Messe (und „Convention“) Next Organic in diesem Jahr aus allen Nähten platzen zu lassen. In der Heinrich-Böll-Stiftung tauschten sich in der vergangenen Woche dann aber doch vorrangig Gründer, Experten und Landwirte aus, die Bio schon seit längerer Zeit befürworten.

Dabei hätte es sich auch für andere Akteure aus der Branche gelohnt, sich von der Atmosphäre inspirieren zu lassen – weil die zweitägige Veranstaltung ziemlich genau auf den Punkt bringt, wo Bio gerade steht: zwischen Tradition und Werteerhalt, Anpassung und Modernisierung. Oder wie Andreas Eder von der Bio-Hofbäckerei Mauracher es in der Gesprächsrunde über die Nachfolger der Bio-Pioniere formulierte:


„Wir müssen uns überlegen, wo wir langfristig hinwollen mit der Bio-Branche.“


1. Wirtschaften für die Wirkung

Was macht man mit überschüssigen Lebensmitteln? Na klar: leckere Füllungen für Teigtaschen, die direkt tiefgefroren werden und später aufgegessen werden können, ohne dass Lebensmittel verderben oder weggeworfen werden.

Müssen unsere Lebensmittel immer einmal um die halbe Welt reisen, bevor sie auf den Teller kommen? Nö: Reis anpflanzen geht auch – in Österreich.

Und wie hilft man Kleinbauern zum Beispiel auf dem Balkan dabei, ihre Betriebe auf Bio umzustellen? Indem man sie aus ökologisch produzierten Produkten leckere Brotaufstriche herstellen lässt, die in Kleinbetrieben von Menschen handgemacht werden, denen es sonst schwer fiele, einen regulären Job zu finden.

Dingsdums, ÖsterReis und BioBalkan sind nur drei Gewinner:innen des diesjährigen Next Organic Start-up Awards (alle auf Facebook ansehen), demonstrieren aber sehr gut, dass Bio-Gründer:innen sich mit ihren Produkten und Initiativen nicht (nur) als Befürworter einer alternativen Landwirtschaft und Problemlöser verstehen, sondern mit ihrem Wirtschaften eine ganz konkrete gesellschaftliche Wirkung anstreben (weniger Lebensmittelverschwendung, kürzere Transportwege, Unterstützung von Kleinbauern).

Was lässt sich draus lernen? Dass es vielleicht eine gute Idee wäre, Produkte im Laden nicht nur nach Sortimentszugehörigkeit einzusortieren, sondern testweise nach ihrem Social Impact.

2. Bio ist kein Trend, Wachstum kein Selbstzweck

„Geben wir als Bio-Unternehmer nur Besitz weiter an unsere eigenen Kinder? Oder nicht viel mehr Grundwerte und Know-How?“, fragte Andreas Eder, der die österreichische Bio-Hofbäckerei Mauracher mit seinen Schwestern selbst von den Eltern übernehmen wird – und mit dafür sorgt, dass die von Bio-Pionieren gegründeten Unternehmen in der nächsten Generation weitergeführt werden.

Dem Arbeitskreis Junge AöL (in der Assoziation ökologischer Lebensmittelhersteller) zufolge stehen alleine in diesem Jahr zigtausende solcher Nachfolgeregelungen an, vor allem im Mittelstand. Viele junge Bio-Unternehmer:innen sehen sich dabei mit enormen Herausforderungen konfrontiert: Sie wollen den Idealismus erhalten, mit dem die Eltern gegründet haben, müssen Betriebe und Arbeitsweise aber zugleich an die sich rasant verändernden Marktverhältnisse anpassen.

Lisana Hartl von Münchner Kindl Senf, der ursprünglich nur auf dem Münchner Viktualienmarkt verkauft wurde, sagte in Berlin: „Wir hatten lange quasi keinen Vertrieb und vor allem einen großen Abnehmer“ – der sich vor einigen Jahren jedoch zurückzog, was für massive Umsatzeinbußen sorgte. Gemeinsam haben Tochter und Vater und Töchter das Unternehmen auf neue Füße gestellt, Marketing und Produktdesign grundlegend verändert, neue Vertriebspartner gesucht – und den Betrieb von fünf auf 30 Mitarbeiter wachsen lassen. „Die Strukturen sind förmlich explodiert“, sagt Hartl.

Dass die Produkte inzwischen nicht nur im Biohandel, sondern auch in ausgesuchten Supermärkten verkauft werden, war quasi eine notwendige Konsequenz, auch um sich auf verändernde Gewohnheiten der Kund:innen einzustellen. In den Preiskampf der Discounter will sich Hartl aber wie viele ihrer Mitstreiter:innen nicht begeben, um keine Kompromisse bei der Qualität zu machen.

Akteuren, die auf „Fachhandelstreue“ pochen, mag das ein Dorn im Auge sein. Aber auch der konventionelle Handel darf sich nicht der Illusion hingeben, kleinere Hersteller ganz selbstverständlich für sich gewinnen zu können. Viele Bio-Jungunternehmer legen großen Wert darauf, Kund:innen „mehr als ein Produkt“ zu verkaufen, wie es Jasmin Maiwald von Govinda Natur in Berlin formulierte. Der Wille, die von den Eltern mit einer Marke verknüpften Werte zu erhalten, ist für viele Grundvoraussetzung. „Jeder Hersteller muss sich entscheiden, ob er Qualität oder Menge liefern will. Für uns ist die Entscheidung klar“, sagt Andreas Eder – und deutet damit das an, was vielen in der jungen Bio-Generation wichtig ist: dass Bio (für sie) kein Trend ist und Wachstum kein Selbstzweck.

Was lässt sich draus lernen? Dass sich der Handel darauf einstellen und seine Strukturen entsprechend anpassen muss, anstatt stur vorgegebene Mengen für bundesweite Listungen einzufordern. Selbstständige Kaufleute machen es mit individuellen Lösungen vor.

3. Kompliziertes muss einfach erklärt werden

2015 hat Dennree das Hofgut Eichigt nahe der Unternehmenszentrale im fränkischen Töpen übernommen und zum Bioland-Betrieb umgebaut. Seitdem agiert der Bio-Großhändler selbst als Landwirt. „Das lehrt uns, was es bedeutet, von der Erzeugung bis zur Vermarktung zu arbeiten“, erklärte Ralf Schwarz, Leiter Warenmanagement Dennree, in Berlin. Ein großer Teil der Erzeugnisse wird für Dennree-Eigenmarkenprodukte verarbeitet, die es z.B. in denn’s Biomärkten zu kaufen gibt. Für die Kund:innen im Laden ist das oft aber nicht ersichtlich. „Marketing ist kein vordergründiger Aspekt für uns“, erklärt Schwarz.

Das ist angenehm unaufdringlich – und gleichzeitig ein Problem, wenn der konventionelle Handel alles unternimmt, um zu suggerieren, dass er quasi auf dem Schoß der in Werbekampagnen abgebildeten Bio-Landwirte sitzt.

Vor allem der Bio-Fachhandel hat dieses Problem viel zu lange unterschätzt: Wie erklärt man Kund:innen, die für den Lebensmitteleinkauf nur wenig Zeit eingeplant haben, am Regal, was Produkte auszeichnet und von anderen abhebt – zum Beispiel durch die Herkunft der Rohstoffe? Bislang im Zweifel: gar nicht. Dennree hat Eigenmarkenprodukte, um z.B. gestiegene Kosten durch veränderte Rohstoffbezugsquellen auszugleichen, im Preis angehoben – aber ohne dazu zu erklären, warum. „Wir müssen lernen, das dem Verbraucher auch transparent zu machen“, sagt Schwarz.

Idealerweise in Kooperation mit den Produzenten. Lisana Hartl von Münchner Kindl Senf sagt: „Unser Vorteil als kleiner Hersteller ist, dass wir über Social Media zeigen können, dass wir ganz nah dran am Produkt sind. Ich kann in die Produktion gehen, dort ein Video drehen und das auf Facebook direkt teilen.“

Was lässt sich draus lernen? Dass Händler sich völlig neue Wege überlegen müssen, Kund:innen davon zu überzeugen, sich auch im Laden über das zu informieren, was sie kaufen.

4. Landwirte wollen kein Regalschmuck sein

Erzeuger:innen treten im Handel bislang vor allem in Erscheinung, um freundlich vom Regal zu lächeln und für die regionale Verwurzelung des Händlers einzustehen. Viel Landwirte haben es aber satt, bloß Posterschmuck im Bioladen zu sein – und mischen sich ein, um zu erklären, wie ernst die Lage ist.

Jens Petermann, der einen Hof im Brandenburgischen Dannenberg betreibt und dort seit 2017 nach Demeter-Richtlinien wirtschaftet, mahnt: „Die Böden verlieren durch die [konventionelle] Landwirtschaft ihre Biologie. Das führt dazu, dass wir aus unserer Nahrung heute nur noch sehr wenige Informationen für unser Immunsystem erhalten. Es bedarf unendlich viel Zeit und Geld, diese Biologie wieder herzustellen.“ Petermann ist davon überzeugt, „dass wir uns noch nie so weit von der Natur weg befunden haben wie heute.“ Dazu trage auch der wirtschaftliche Druck bei, der auf vielen Landwirten laste. „Als konventioneller Landwirt kannst du zwar nachhaltiger wirtschaften, du kriegst am Ende aber denselben Preis wie alle anderen.“

Die Umstellung auf Bio-Landwirtschaft ist für viele ein langwieriger Prozess, mit hohen Investitionen verbunden – und ein Risiko, weil die Konsumenten im Laden zuerst den höheren Preis von Bio gegenüber konventionell erzeugtem Obst und Gemüse sieht, in deren Preise die Folgekosten für Umwelt- und Gesundheitsschäden nicht eingerechnet sind. „Viele Landwirte stehen mit dem Rücken zur Wand“, sagt Petermann.

Sein Kollege Carlo Horn, der in Brandenburg dagegen kämpft, dass Landwirtschaftsflächen zu teurem Bauland umgewidmet werden, ist überzeugt: „Als Bio-Erzeuger probieren wir aus, was die Landwirtschaft der Zukunft sein muss“ – dabei fühlt er sich jedoch von der Politik ausgebremst, die es Landwirten vielfach mit komplizierten Rahmenbedingungen erschwere, neue Lösungen auszuprobieren. Gleichzeitig blockierten zum Beispiel Molkereien eine konsequente Bio-Umstellung, um den fragilen Milchmarkt nicht zu gefährden. Horn sagt: „Ich glaube auch, dass es für viele Landwirte ein Problem ist, dass es nur Bio oder Konventionelles gibt – aber nichts dazwischen.“

„Wir müssen dringend ins Gespräch mit unseren Kunden kommen und ihnen zuhören, was sie von uns erwarten“, glaubt Felix Prinz zu Löwenstein, Bio-Bauer seit 1992 und Vorsitzender des Bunds Ökologische Lebensmittelwirtschaft (BÖLW), der eine vollständige „Ernährungswende“ fordert. „In vielen Dingen sind die Verbraucher glaube ich schon viel weiter als der Berufsstand der Bauern.“

Was lässt sich draus lernen? Dass es höchste Zeit ist, direkter miteinander zu reden. Petermanns Tochter Skadi, die auf dem Hof ihres Vaters mitarbeitet, hat schon mal angefangen – als Bio-Influencerin: Auf Instagram dokumentiert sie den Hofalltag und beantwortet Fragen von Städtern, wie eigentlich die Arbeit von Landwirten funktioniert (@skadysfarmlife).

5. (Echte) Innovation ist anstrengend

Fast alle großen Händler geben sich gerne aufgeschlossen gegenüber Start-ups und deren Produktinnovationen – so lange das keinen allzu großen Mehraufwand für sie bedeutet. Wenn es darum geht, bisherige Herangehensweisen zu ändern, kommt die Ausprobierlaune aber schnell an ihrer Grenzen.

Der Einkauf in deutschen Handelsketten sei tendenziell „sehr konservativ“, hat Amelie Sperber als Mitgründerin des Start-ups Supernutural erfahren. Das junge Unternehmen baut Maschinen, mit denen sich Kund:innen frisches Nussmus selbst abfüllen können – direkt im Laden. „Aus der Schweiz, Großbritannien und Skandinavien hatten wir von Anfang an eine große Nachfrage“, sagte Sperber in Berlin. Inzwischen liefert Supernutural seine Maschinen in zwölf verschiedene Länder, in der Regel zur Miete, weil sich das für die Handelsketten leichter kalkulieren lässt als die einmalige Anschaffung. Auch Hotels böten ihren Frühstücksgästen frisches Nussmus als zusätzlichen Service an. Im deutschen Lebensmitteleinzelhandel gehören die Maschinen aber bislang eher zur Ausnahme.

Manchmal halten sich Supermärkte auch zurück, weil sie Auswirkungen auf ihr bisheriges Angebot fürchten. Frederik Henn von der bio-veganen Gemüse-Genossenschaft PlantAge in Berlin/Brandenburg berichtet von Gesprächen mit Händlern, die ausschließlich mit pflanzlichen Düngemethoden erzeugtes Gemüse lieber nicht in ihren Läden verkaufen wollen, weil sich das auf die generelle Erwartungshaltung der Konsument:innen auswirken könnte – und damit auf den Verkauf des regulären Obst- und Gemüse-Sortiments.

Was lässt sich draus lernen? Dass es nicht damit getan ist, ein paar neue Produkte in ein Start-up-Regal zu stellen, um sich mit Innovationsbereitschaft zu schmücken.


Wie sehr sich der deutsche Lebensmitteleinzelhandel weiter schwer damit tut, einem nachhaltigen Wandel in der Landwirtschaft auf die Sprünge zu helfen, lässt sich an einem aktuellen Beispiel belegen: Vor wenigen Tagen gab Lidl bekannt, doch wieder Billig-Bananen verkaufen zu wollen – obwohl die Kette im Herbst des Vorjahres angekündigt hatte, in Zukunft ausschließlich Fairtrade-Ware anzubieten (wie es z.B. Sainsbury’s und The Co-Op in Großbritannien schon vor Jahren vorgemacht haben).

Dafür gab es – umstrittenes – Lob vom Entwicklungsminister. Und die Konkurrenz ließ sich nicht lange bitten, die Gelegenheit auszunutzen und niedrigere Preise gegenüber ihren Bananen-Lieferanten durchzudrücken, um günstiger als Lidl zu verkaufen (und den Wettbewerber dadurch zum Einlenken zu bewegen).

Was lässt sich draus lernen? Dass es mit der Glaubwürdigkeit des deutschen Handels in Sachen Bio und Nachhaltigkeit nicht weit her ist, wenn es vier Handelskonzernen, die einen Großteil des Markts beherrschen, nicht gelingt, sich gemeinsam über Jahrzehnte eingeübte Preisrivalitäten hinwegzusetzen, um wenigstens symbolhaft dafür zu sorgen, dass Erzeuger besser für ihre Arbeit entlohnt werden und Kund:innen leichter Lebensmittel einkaufen können, die besser für Natur und Gesellschaft sind.

Titelfoto [M]: Agence Producteurs Locaux Damien Kühn via Unsplash, Next Organic; Fotos im Text: Supermarktblog

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