Anzeige. Der folgende Text stammt von BioHandel.
Mehr zu aktuellen Bio-Entwicklungen und Bio im LEH gibt’s bei
Um Bio in die Breite zu bringen, braucht es den Lebensmitteleinzelhandel. Deshalb hat BioHandel mit dem „LEH-Marktplatz“ eine neue Plattform geschaffen: für Austausch, Inspiration und praxisnahe Unterstützung – damit Fachhandelsmarken und LEH-Kaufleute gemeinsam Bio voranbringen können. Premiere war auf der Anuga im Oktober 2025.
„Ein Produkt ins Regal zu stellen und auf Partnerschaften, auf die Historie zu vertrauen, das ist glaube ich vorbei“, ordnet Julius Palm, stellvertretender Geschäftsführer bei Followfood ein. Das Unternehmen hat seine nachhaltig gefangenen bzw. erzeugten Lebensmittel wie Fisch, Meeresfrüchte und pflanzliche Produkte vom LEH auch in den Fachhandel gebracht hat.
„Wirtschaftlich handeln ist die Basis. Nur so können wir die Welt grüner und besser machen“, ergänzt Seraphine Wilhelm von Rapunzel, das 550 vegetarische Bio-Produkte herstellt und vor zwei Jahren den Sprung in den Lebensmitteleinzelhandel vollzogen hat.
Dieser pragmatische Realismus eröffnet selbstständigen Kaufleuten interessante Perspektiven. Denn dadurch entstehen neue Chancen im Bio-Sortiment.
Was bedeutet das konkret für Kaufleute?
Differenzierung, die funktioniert: Bio-Marken wie Rapunzel oder Followfood bringen Geschichten mit, die sich nicht so leicht kopieren lassen. 100 Prozent Bio-Zutaten, fairer Handel (u.a. durch das „Hand in Hand“-Programm) und eigene Produktions- und Anbauketten bei Rapunzel, vollständige Lieferketten-Transparenz bei Followfood – das sind greifbare Alleinstellungsmerkmale gegenüber vielen reguläre Marken.
Kaufkräftige Zielgruppen ansprechen: „Bio-Marken ermöglichen dem LEH, seine Bio-Kompetenz unter Beweis zu stellen und so attraktiv für potenzielle Bio-Shopper zu sein“, erklärt Vertriebsexperte Markus Ihmann, Gründer und Geschäftsführer der LEH-Vertriebsagentur Plan Bio. Das bedeutet: kaufkräftige Kund:innen, die gezielt nach Qualität suchen.
Preise, die überraschen: „Es ist gar nicht so, dass wir mit unseren Bio-Produkten immer teurer sind“, erklärt Seraphine Wilhelm von Rapunzel. Im Pasta-Regal gebe es Produkte konventioneller Markenhersteller, die deutlich hochpreisiger seien als die parallel dazu angebotenen Bio-Markenvarianten. Bio ist nicht immer die teure Alternative.
Einfachere Kommunikation: Statt Nachhaltigkeit am POS zu predigen, haben sich viele Hersteller längst darauf eingestellt, Kund:innen gegenüber anders zu argumentieren, um ihrer Produkte hervorzuheben: „Wir übernehmen die Verantwortung. Ihr habt den Genuss“, umreißt Julius Palm von Followfood das Prinzip. Das Narrativ: Kund:innen bekommen Qualität ohne schlechtes Gewissen.
🌱 Wo die größten Chancen liegen
Mit +10,2% Umsatzwachstum liegt das Trockensegment deutlich vor Frischeprodukten (+3%), so der BÖLW Branchenreport 2025. Umsatzstarke Kategorien, die bisher wenig Bio führen, bieten Chancen: Pizza, Speiseeis, Süßwaren, Snacks (siehe Bio-Trends 2025). Genau hier setzen innovative Bio-Marken an. Zudem wird Vegan + Bio zum Standard: Pflanzliche Milchgetränke haben 65% Bio-Marktanteil, Fleischersatz 24% (BÖLW Branchenreport 2025).
So setzen Sie Bio-Marken erfolgreich ein
Platzierung in der Warengruppe: 16 von 18 Experten empfehlen laut Handelsforscher Prof. Stephan Rüschen von der DHBW Heilbronn, Bio-Produkte den Warengruppen zuzuordnen statt in einer separaten Bio-Ecke zu positionieren. Die Vorteile: höhere Frequenz, direkter Vergleich, bessere Kaufimpulse. Außerdem sehen Kund:innen dadurch: Bio ist normal, nicht Nische.
Die Zahlen sprechen für sich: „Mehr als 50 Prozent der Kaufentscheidungen erfolgen spontan“, erklärt Markus Ihmann. „Das Potenzial für Mehrabsatz mit der richtigen Platzierung ist enorm und oftmals im zweistelligen Prozentbereich.“ Entscheidend ist, dass Bio-Produkte gefunden werden – dort, wo Kund:innen ohnehin nach dieser Kategorie suchen (siehe: „5 Tipps, wie Bio-Marken im LEH-Regal landen – und im Einkaufswagen“ auf biohandel.de).
Aktivierung am POS: Verkostung, Zweitplatzierung, Anreizimpulse für Shopper:innen – all das sind laut Ihmann wichtige Kriterien, um etablierte Fachhandelsmarken auch im LEH bekannter zu machen für die Kundschaft, mit der es bislang noch keine Berührungspunkte gab. Zugleich wächst das Bewusstsein dafür, dass die Leistung im LEH ein beidseitiges Engagement ist: Viele Kaufleute sind offen für Bio-Marken, aber die Initiative muss oft noch von den Herstellern kommen, die auch das notwendige Material liefern. Am Ende entscheidet die Umsetzung vor Ort.
Hersteller lernen, was im LEH läuft: Im LEH glänzen etablierte Bio-Marken teilweise mit völlig anderen Topsellern. Während Rapunzel bei Fachhandelskund:innen vor allem als Nussmushersteller bekannt sein dürfte, verkaufen sich im LEH Cannelloni-Bohnen in der Dose besonders gut. Hersteller lernen, was im LEH funktioniert – und passen ihre Sortimente an.
Kommunikation anpassen: Kaum jemand hat Lust, sich ständig sagen zu lassen, dass er durch sein Konsumverhalten die Welt retten muss. Aber: „Die Botschaft: ‚Du kannst langsam mit uns die Welt besser machen‘, kommt deutlich besser an“, so Seraphine Wilhelm von Rapunzel. Genuss, Qualität und persönliche Gesundheit sind oft überzeugender als Moralappelle.
Warum Sie jetzt handeln sollten
Viele Bio-Marken gehen bewusst zuerst zu Edeka, Rewe und Co. – nicht in den Discount. „Kern von Rapunzel ist ja, dass wir langjährige Partnerschaften eingehen und organisch wachsen“, erklärt Seraphine Wilhelm. Bei Followfood ist es ähnlich: „Wir hätten gar nicht die Mengen, um jetzt in den Discount zu gehen.“
Aber: Der Discount wird kommen. Professor Rüschen wird direkter: „Wenn es unser Ziel ist, Bio für alle verfügbar zu machen, ist der Discount, der 40 Prozent des LEH ausmacht, auf jeden Fall zumindest potenziell ein Kanal.“ Die Frage sei nicht ob, sondern wann.
Julius Palm ergänzt: „Wir müssen aufpassen, dass uns da nicht jemand im Rang abläuft.“ Gemeint sind die Nachhaltigkeitsbemühungen der Discounter – besonders Lidl treibt Impact-Messungen und transparente Lieferketten voran.
Für Vollsortimenter bedeutet das: Wer jetzt keine Bio-Kompetenz aufbaut, wird es schwer haben, wenn Qualitäts-Bio auch im Discount zunehmend zur Selbstverständlichkeit wird. Alle, die jetzt in Sortiment, Platzierung und Kund:innenbindung investieren, können sich hingegen als kompetente Bio-Ansprechpartner:innen in ihrer Region etablieren.
Die neue Bio-Realität
Die Bio-Branche hat einen neuen Realismus entdeckt: Nicht Idealismus gegen Ökonomie, sondern beides zusammen. Für selbstständige Kaufleute bedeutet das: Partner:innen, die Performance-Verantwortung übernehmen. Partner:innen, die auf Drehzahlen achten. Partner:innen, die langfristig denken – aber realistisch kalkulieren.
„Die Honeymoon-Zeit ist allgemein vorbei“, fasst es Julius Palm zusammen. Auch Bio-Produkte müssen durch Leistung überzeugen. Aber genau das macht sie zu verlässlichen Sortimentsbausteinen mit echtem Profilierungspotenzial.
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