LEH-Bio Basis: Der Grundlagen-Guide für Starter

Anzeige. Der folgende Text stammt von BioHandel.

Einleitung: Der Einstieg in die Bio-Welt

Als selbstständige Kauffrau oder selbstständiger Kaufmann im Lebensmitteleinzelhandel (LEH) stehen Sie vor einer spannenden Herausforderung: Ein überzeugendes Bio-Sortiment aufzubauen, das Ihre Kundinnen und Kunden begeistert und gleichzeitig wirtschaftlich erfolgreich ist.

Der richtige Zeitpunkt für den strategischen Einstieg in die Bio-Welt ist – jetzt. Der Bio-Markt in Deutschland hat sich nach der pandemiebedingten Schwankungsphase stabilisiert und wächst wieder dynamisch. Mit einem Gesamtumsatz von rund 17 Milliarden Euro und einem Wachstum von 5,7 % gegenüber dem Vorjahr zeigt sich ein klarer Aufwärtstrend. Besonders interessant: Bereits 97 % aller deutschen Haushalte kaufen zumindest gelegentlich Bio-Produkte, während der Marktanteil von Bio mit 6,3 % noch deutliches Entwicklungspotenzial bietet.

Diese Diskrepanz zwischen der breiten grundsätzlichen Akzeptanz von Bio-Produkten und ihrem noch relativ geringen Marktanteil eröffnet für Sie als Händler:in eine ausgezeichnete Chance zur Profilierung.

Die Zahlen belegen: Verbraucherinnen und Verbraucher sind offen für Bio – sie müssen nur durch ein attraktives, gut kommuniziertes Angebot überzeugt werden.

Auch die neue Bundesregierung will den Anteil des ökologischen Landbaus in Deutschland steigern und Nachfrageimpulse stärken. Als Händler:in spielen Sie eine Schlüsselrolle bei diesem Ziel. Dieser Ratgeber – präsentiert von der Fachzeitschrift BioHandel – vermittelt Ihnen das nötige Basiswissen, um erfolgreich und mit strategischem Weitblick in die Bio-Welt zu starten.

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1. Bio-Siegel verstehen und nutzen

Ebenso wie Ihre Kundinnen und Kunden sind auch Sie als Händler:in mit einer Vielzahl von Bio-Siegeln konfrontiert. Welche davon sind wirklich relevant? Hier kommt ein praxisorientierter Überblick.

Das EU-Bio-Siegel als Basis

Das EU-Bio-Logo (das „Euro-Blatt“) ist der Mindeststandard für Bio-Produkte. Jedes Bio-Lebensmittel im LEH muss es tragen. Die wichtigsten Grundlagen:

• Mindestens 95 % der landwirtschaftlichen Zutaten müssen bio sein
• GVO-Verbot und stark eingeschränkte Zusatzstoffe
• Regelmäßige Kontrollen durch zugelassene Stellen
• Erkennbar an der Kontrollstellennummer (z.B. DE-ÖKO-001)

Deutsche Bio-Siegel im LEH

Das deutsche Bio-Siegel (sechseckig) entspricht den EU-Standards und ist bei Kundinnen und Kunden gut bekannt. Es ist kostenlos und kann zusätzlich zum EU-Logo verwendet werden.

Verbandssiegel: Die Premium-Bio-Kategorie

Demeter, Bioland und Naturland setzen höhere Standards als die EU-Bio-Verordnung:

• Demeter: Strengste Richtlinien, gesamtbetriebliche Bewirtschaftung.
• Bioland: 100 % Bio-Fütterung, strengere Sozialrichtlinien.
• Naturland: International anerkannt, auch faire Handelsbedingungen.

Bio-Siegel richtig einsetzen

So nutzen Sie die Siegel optimal im Laden:

1. Kennzeichnen Sie klar die verschiedenen Bio-Qualitätsstufen
2. Schaffen Sie Orientierung durch einheitliche Platzierung der Siegel
3. Stellen Sie Verbandsware als Premium-Bio heraus
4. Schulen Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu den Unterschieden
5. Bereiten Sie Kurzantworten für typische Kund:innenfragen vor

Häufige Kund:innenfragen zu Bio-Siegeln

„Ist Bio drin, wo Bio draufsteht?“
✅ Ja, Bio-Siegel unterliegen strengen Kontrollen.

„Welches Siegel ist das beste?“
✅ Verbandssiegel haben höhere Standards als EU-Bio.

„Warum kosten Verbandsprodukte mehr?“
✅ Strengere Richtlinien bedeuten höheren Aufwand.

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2. Rechtssicheres Bio-Sortiment

Als LEH-Kauffrau bzw. Kaufmann müssen Sie bei Bio-Produkten besondere rechtliche Anforderungen beachten. Hier erfahren Sie, worauf es ankommt.

Grundlegende Pflichten im Überblick

Bio-Produkte unterliegen der EU-Öko-Verordnung. Das bedeutet für Ihren Markt:

• Anmeldung bei einer Öko-Kontrollstelle
• Jährliche Kontrolle des Marktes
• Dokumentation aller Bio-Wareneingänge
• Korrekte Kennzeichnung am POS
• Getrennte Lagerung von Bio und konventionell

Kennzeichnungspflichten im Laden

So kennzeichnen Sie Bio-Produkte rechtssicher:

Verpackte Ware:

• EU-Bio-Logo muss sichtbar sein
• Kontrollstellennummer angeben
• „Bio“ oder „Öko“ im Produktnamen

Lose Ware:

• Eindeutige Trennung von konventioneller Ware
• Bio-Hinweis am Preisschild
• Herkunftsangabe bei Frischeprodukten
• Kontrollstellennummer des Marktes

Dokumentationspflichten

Diese Unterlagen müssen Sie für Bio-Produkte führen:

• Wareneingangskontrolle dokumentieren
• Bio-Zertifikate der Lieferanten abheften
• Reklamationen protokollieren
• Bestandslisten führen
• Reinigungsnachweise erstellen

Do’s and Don’ts bei der Bio-Werbung

Erlaubt:

✅ „Bio-Qualität zum günstigen Preis“
✅ „Aus biologischem Anbau“
✅ „Kontrolliert biologisch“

Verboten:

❌ „Bio“ bei nicht zertifizierten Produkten
❌ „Gesünder als konventionell“
❌ „Rückstandsfrei“

Typische Rechtsfallen vermeiden

Parallelsortiment

• Bio und konventionell klar trennen
• Verwechslungsgefahr ausschließen
• Separate Lagerbereiche einrichten

Kennzeichnung

• Vollständige Bio-Deklaration
• Korrekte Kontrollstellenangaben
• Rückverfolgbarkeit sicherstellen

Werbung

• Keine irreführenden Aussagen
• Keine Heilversprechen
• Keine ungerechtfertigten Preisvergleiche

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3. Bio-Sortiment smart aufbauen

Ein erfolgreiches Bio-Sortiment entsteht nicht über Nacht. Hier erfahren Sie, wie Sie schrittweise und strategisch vorgehen.

Die richtigen Warengruppen zum Start

Der Aufbau eines Bio-Sortiments beginnt idealerweise mit Warengruppen, die Kundinnen und Kunden bereits mit Bio verbinden und die eine hohe Kauffrequenz aufweisen. Unsere langjährige Erfahrung zeigt, dass drei Warengruppen besonders erfolgversprechend für den Einstieg sind:

Obst & Gemüse: bildet das sichtbare Herzstück Ihres Bio-Angebots. Beginnen Sie mit Klassikern wie Bio-Kartoffeln, Bio-Möhren und Bio-Äpfeln, die preislich nicht zu weit von konventioneller Ware entfernt sind. Ergänzen Sie das Angebot saisonal mit regionalen Highlights, die jeweils in ihrer Hochsaison ein besonders gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten. Die „Bio aus der Region“-Kommunikation schafft hier zusätzliches Vertrauen und Kaufanreize.

Trockensortiment: bietet den Vorteil längerer Haltbarkeit und stabiler Qualität. Bio-Müsli und Bio-Cerealien zählen zu den Einstiegsprodukten vieler Bio-Käufer, ebenso Bio-Nudeln, Bio-Reis und Bio-Konserven wie Tomatenpassata. Hier lohnt sich ein Blick auf aktuelle Umsatzzahlen: Das Bio-Trockensortiment wuchs zuletzt mit über 10 % – fast doppelt so stark wie im Vorjahr und deutlich dynamischer als Bio-Frischeprodukte.

Molkereiprodukte: komplettieren das Bio-Basis-Sortiment. Bio-Milch und Bio-Joghurt sind klassische Einstiegsprodukte mit hoher Kauffrequenz. Bio-Butter, Bio-Käse und vor allem Bio-Eier weisen bereits beachtliche Marktanteile auf und gehören in jedes Basis-Sortiment. Laut aktuellen Marktzahlen des BÖLW liegt der Bio-Anteil bei Eiern bereits bei 14 %.

Sortimentsbreite und -tiefe optimal steuern

Empfohlene Verteilung:

• Basis-Bio (60 %): Alltägliche Produkte zu günstigen Preisen
• Premium-Bio (30 %): Verbandsware und Spezialitäten
• Test-Bio (10 %): Neue Produkte und Trends

Preisstrategien entwickeln

Bio-Preise richtig kalkulieren:

Einstiegspreise

• Max. 30 % über konventionell
• Klar kommunizierte Preisvorteile
• Dauerhafte Preisstellung

Premium-Segment

• Qualität rechtfertigt höhere Preise
• Besondere Herkunft/Erzeugung herausstellen
• Höhere Margen ermöglichen

Diese 20 Artikel gehören ins Basis-Bio-Sortiment

Obst & Gemüse: Bio-Kartoffeln, Bio-Möhren, Bio-Äpfel, Bio-Zwiebeln

Trockenprodukte: Bio-Vollkornmehl, Bio-Haferflocken, Bio-Vollkornnudeln, Bio-Naturreis, Bio-Tomatenpassata

Molkerei: Bio-Vollmilch, Bio-Naturjoghurt, Bio-Butter, Bio-Eier

Getränke: Bio-Orangensaft, Bio-Apfelsaft

Aufstriche: Bio-Honig, Bio-Marmelade

Snacks: Bio-Studentenfutter, Bio-Kartoffelchips, Bio-Schokolade

Typische Anfängerfehler vermeiden

1. Zu breites Sortiment

❌ Überforderung der Kund:innen
❌ Hohe Kapitalbindung
❌ Abschriften durch Überbestände

2. Falsche Preispolitik

❌ Zu hohe Einstiegspreise
❌ Fehlende Preisstruktur
❌ Mangelnde Margenkalkulation

3. Schlechte Platzierung

❌ Bio versteckt im Regal
❌ Keine klare Kennzeichnung
❌ Fehlende Zweitplatzierungen

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4. Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter fit machen

Ihr Team ist der Schlüssel zum Bio-Erfolg. Nur wenn Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Bio verstehen und überzeugend vermitteln, gewinnen und halten Sie Bio-Kund:innen.

Grundwissen für das Verkaufsteam

Diese Basics sollte jede Mitarbeiterin und jeder Mitarbeiter kennen:

Bio-Standards

• Was macht Bio aus?
• Wichtigste Siegel
• Kontrollsystem

Sortimentskompetenz

• Wo finde ich Bio-Produkte?
• Preisstruktur verstehen
• Alternatives Produkt nennen können

Warenkunde

• Saisonalität
• Haltbarkeit
• Lagerung

Die häufigsten Kund:innenfragen souverän beantworten

„Warum ist Bio teurer?“
✅ „Höhere Produktionskosten durch artgerechte Tierhaltung, mehr Handarbeit und strengere Kontrollen.“

„Ist das wirklich Bio?“
✅ „Ja, erkennbar am EU-Bio-Logo. Jeder Bio-Betrieb wird mindestens einmal jährlich kontrolliert.“

„Schmeckt Bio besser?“
✅ „Probieren Sie selbst! Viele Kundinnen und Kunden schätzen den authentischen Geschmack.“

Bio-Kompetenz an der Frischetheke

Besondere Anforderungen:

• Separate Werkzeuge
• Dokumentation der Warenpflege
• Kennzeichnung am Preisschild
• Kreuzkontamination vermeiden

Schulungsplan für neue Mitarbeiter:innen

Woche 1:

• Bio-Grundlagen
• Sortimentsrundgang
• Kennzeichnungsregeln

Woche 2:

• Warenkunde vertiefen
• Verkaufsargumente üben
• Häufige Kund:innenfragen

Woche 3:

• Dokumentation lernen
• Wareneingang Bio
• Qualitätssicherung

Überzeugende Verkaufsargumente für Bio-Produkte

Die Kunst der Bio-Beratung liegt darin, die richtigen Verkaufsargumente kund:innenspezifisch einzusetzen. Aktuelle Studien zeigen, dass sich die Gewichtung der Kaufmotive für Bio-Produkte in den vergangenen Jahren deutlich verschoben hat: Während früher Umweltschutz und Nachhaltigkeit dominierten, stehen heute für viele Kundinnen und Kunden Geschmack und Gesundheit im Vordergrund.

Transparente Herkunft – ist besonders für regional orientierte Kundinnen und Kunden ein starkes Argument. Bio-Produkte bieten oft eine lückenlose Rückverfolgbarkeit bis zum Erzeuger. Betonen Sie diese Transparenz und erzählen Sie, wenn möglich, die Geschichte hinter dem Produkt – etwa wenn Sie direkt mit lokalen Bio-Landwirt:innen zusammenarbeiten.

Kontrollierte Qualität – spricht qualitätsbewusste Kund:nnen und Kunden an. Die strengen Kontrollen der Bio-Produktion von der Erzeugung bis zur Verarbeitung garantieren ein Qualitätsversprechen, das über gesetzliche Mindeststandards hinausgeht. Das jährliche Kontrollsystem bietet Sicherheit und Vertrauen.

Artgerechte Tierhaltung – ist ein zentrales Argument für tierschutzbewusste Kundinnen und Kunden. In der Bio-Tierhaltung haben die Tiere mehr Platz, Auslauf ins Freie und werden mit Bio-Futter gefüttert. Bei tierischen Produkten sollten Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter diese Aspekte besonders hervorheben können.

Keine künstlichen Zusätze – überzeugt gesundheitsbewusste Kundinnen und Kunden. Bio-Produkte enthalten deutlich weniger Zusatzstoffe als konventionelle Varianten. Die stark eingeschränkte Liste erlaubter Zusatzstoffe in Bio-Produkten ist ein schlagendes Verkaufsargument.

Umweltschonung – bleibt für ökologisch orientierte Kundinnen und Kunden wichtig. Der Verzicht auf chemisch-synthetische Pestizide und Kunstdünger schützt Boden, Wasser und Artenvielfalt. Diese positiven Umwelteffekte werden durch wissenschaftliche Studien gestützt.

Motivation fördern

• Regelmäßige Bio-Verkostungen
• Erfolge im Team feiern
• Bio-Umsätze transparent machen
• Verbesserungsvorschläge honorieren
• Weiterbildung ermöglichen

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5. Erfolgreich kommunizieren

Bio-Kompetenz muss sichtbar sein. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Bio-Sortiment wirkungsvoll präsentieren und vermarkten.

Bio-Kennzeichnung im Laden

Klare Orientierung schaffen:

Am Regal

• Einheitliche Bio-Preisschilder
• Regalstopper für Bio-Blöcke
• Bio-Logo gut sichtbar
• QR-Codes für Zusatzinfos

In der Frischeabteilung

• Deutliche Bio-Kennzeichnung
• Herkunftsangaben
• Saisonkalender
• Erzeuger:innenportraits

Im Eingangsbereich

• Bio-Übersichtskarte
• Aktuelle Angebote
• Saisonale Empfehlungen

Werbung und Promotion

Bewährte Aktionsformate:

• Bio-Verkostungen
• Themenwochen
• Saisonale Aktionen
• „Bio kennenlernen“-Angebote
• Rezeptkarten mit Bio-Zutaten

Social Media Basics für Bio

Instagram & Co. richtig nutzen:

Content-Ideen

• Neue Bio-Produkte vorstellen
• Hinter die Kulissen blicken
• Rezeptinspiration geben
• Erzeuger:innen portraitieren
• Saisonkalender teilen

Bildsprache

• Natürliche Farben
• Authentische Situation
• Menschen zeigen
• Qualität vermitteln

Saisonale Aktionen planen

Jahreskalender für Ihr Bio-Marketing:

Januar

• „Gesund ins neue Jahr“
• Wintergemüse

März/April

• Osterspecials
• Frühlingsgemüse

Mai/Juni

• Grillsaison
• Erste regionale Früchte

Juli/August

• Sommerobst
• Erfrischende Bio-Drinks

September/Oktober

• Erntezeit
• Kürbis & Co.

November/Dezember

• Bio-Backzutaten
• Festtagsprodukte

Diese Botschaften überzeugen Kundinnen und Kunden

Mehrwertbotschaften

• „Garantiert ohne…“
• „100 % natürlich“
• „Von hier“

Orientierungsbotschaften

• „Bio-Preis-Leistungs-Sieger“
• „Bio-Einsteiger:innen-Tipp“
• „Team-Liebling“

Aktionsbotschaften

• „Bio entdecken“
• „Neu in Bio-Qualität“
• „Bio-Saisontipp“

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Bio-Kommunikation messen und optimieren

Der Erfolg Ihrer Bio-Kommunikation lässt sich anhand konkreter Kennzahlen messen. Etablieren Sie ein einfaches, aber regelmäßiges Monitoring-System für Ihre Bio-Aktivitäten, das folgende Aspekte umfasst:

Abverkaufszahlen nach Aktionen geben Ihnen unmittelbares Feedback zur Wirksamkeit Ihrer Maßnahmen. Besonders aufschlussreich ist hier der Vergleich zwischen beworbenem Bio-Sortiment und nicht beworbenen Bio-Artikeln im gleichen Zeitraum. So können Sie die direkte Wirkung Ihrer Kommunikation isolieren und bewerten.

Kund:innenreaktionen sollten systematisch erfasst werden – sowohl positive als auch kritische Rückmeldungen. Ermutigen Sie Ihr Verkaufspersonal, Kund:innenfeedback zu Bio-Produkten und -Aktionen zu dokumentieren. Auch direkte Mini-Befragungen an der Kasse können wertvolle Erkenntnisse liefern.

Social Media Resonanz auf Ihre Bio-Posts zeigt, welche Themen und Formate bei Ihrer Community besonders gut ankommen. Achten Sie neben Reichweite und Likes besonders auf Kommentare und Shares, die auf ein tieferes Engagement hindeuten.

Mitarbeiter:innen-Feedback ist ein oft unterschätzter Indikator. Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter stehen im direkten Kund:innenkontakt und bekommen Reaktionen ungefiltert mit. Etablieren Sie regelmäßige kurze Team-Meetings zur Auswertung von Bio-Aktionen.

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Fazit: Bio erfolgreich managen

Der Weg zum überzeugenden Bio-Sortiment ist keine Raketenwissenschaft, braucht aber strategisches Vorgehen:

Die 5 Erfolgsfaktoren im Überblick

1. Rechtssicherheit schaffen

• Kontrollstelle wählen
• Dokumentation aufbauen
• Team schulen

2. Smart im Sortiment starten

• Mit Basis-Bio beginnen
• Schrittweise ausbauen
• Regelmäßig optimieren

3. Preise richtig setzen

• Einstiegspreise etablieren
• Premium-Segment aufbauen
• Margen sichern

4. Team mitnehmen

• Grundwissen vermitteln
• Motivation fördern
• Verantwortung übertragen

5. Aktiv kommunizieren

• Klar kennzeichnen
• Regelmäßig bewerben
• Erfolge messen

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Die nächsten Schritte

1. Ist-Analyse durchführen

• Wo stehe ich beim Thema Bio?
• Was läuft gut, was nicht?
• Wo brauche ich Unterstützung?

2. Prioritäten setzen

• Was muss sofort angegangen werden?
• Was kann warten?
• Welche Ressourcen habe ich?

3. Hilfe nutzen

• Welche Akademie-Angebote passen?
• Wann starte ich welche Maßnahme?
• Wen hole ich ins Boot?

Bereit für den nächsten Schritt?

Sie haben ein solides Bio-Basis-Sortiment etabliert und möchten Ihre Bio-Kompetenz auf das nächste Level heben? BioHandel und die BioHandel Akademie begleiten Sie auf Ihrem Weg vom Bio-Einstieg zum Bio-Profi mit einem umfassenden Angebot:

Weiterführender Ratgeber und Informationsquellen

In unserem weiterführenden Ratgeber „LEH-Bio Plus – für Strategen“ erfahren Sie:

• Wie Sie die verschiedenen Bio-Käufer:innengruppen gezielt ansprechen
• Welche Warengruppen besonders großes Wachstumspotenzial bieten
• Wie Sie die optimale Balance zwischen Bio-Handelsmarken und Bio-Markenartikeln finden
• Strategien für die Steigerung Ihres Bio-Anteils von 10 % auf 30 %
• Erfolgreiche Kommunikationskonzepte für anspruchsvolle Bio-Kund:innen

BioHandel wünscht Ihnen viel Erfolg beim Aufbau Ihrer Bio-Kompetenz und steht Ihnen als verlässlicher Partner auf dem Weg zum Bio-Erfolg zur Seite!