LEH-Bio Plus: Der strategische Leitfaden für zukünftige Bio-Profis

LEH-Bio Plus: Der strategische Leitfaden für zukünftige Bio-Profis

Inhalt:

Für erfahrene Händler:innen mit Bio-Expertise, die ihr Sortiment strategisch ausbauen und den Bio-Anteil auf 30% steigern möchten. Mit Käufergruppenanalyse, Wachstumspotenzialen und fortgeschrittenen Marketingstrategien. Erfahren Sie, wie Sie die richtigen Warengruppen identifizieren und Bio-Kompetenz gezielt positionieren.

Der Bio-Guide wird präsentiert von

Anzeige. Der folgende Text stammt von BioHandel.

Einleitung: Von Bio-Basics zum strategischen Bio-Sortiment

Als Kaufmann oder Kauffrau im konventionellen Lebensmitteleinzelhandel (LEH) mit einem bereits etablierten Bio-Sortiment gehören Sie zu den strategischen Vordenkern – Händlerinnen und Händlern, die bewusst Brücken zwischen konventionellem und ökologischem Handel schlagen. Sie erkennen nicht nur den wirtschaftlichen Nutzen von Bio-Produkten, sondern tragen entscheidend dazu bei, nachhaltigen Konsum in der breiten Gesellschaft zu verankern.

Die Zeichen stehen günstig: Nach einer Stagnationsphase 2022/23 wächst der Bio-Markt wieder dynamisch.

Mit einem Gesamtumsatz von rund 17 Milliarden Euro im Jahr 2024 und einem Wachstum von 5,7 % gegenüber dem Vorjahr bewegt sich der Markt auf Rekordniveau. Gleichzeitig zeigen Studien, dass 97 % aller deutschen Haushalte zumindest gelegentlich Bio-Lebensmittel kaufen, obwohl der Marktanteil von Bio mit 6,3 % noch deutlich Luft nach oben hat.

Dieser Ratgeber – präsentiert von der Fachzeitschrift BioHandel – unterstützt Sie dabei, Ihr Bio-Sortiment strategisch auf das nächste Level zu heben. Er berücksichtigt dabei die Ziele der neuen Bundesregierung, den Ökolandbau auszubauen und Nachfrageimpulse zu stärken. (An dieser Stelle lesen Sie den ersten Teil – LEH Bio-Basis.)


1. Ein tieferes Verständnis der Bio-Kundschaft entwickeln

Die verschiedenen Bio-Käufer:innengruppen verstehen

Aktuelle Studien von NIQ Nielsen zeigen, dass es nicht „den einen“ Bio-Käufer bzw. „die eine“ Bio-Käuferin gibt. Vielmehr lassen sich die 20 % der Haushalte, die für 62 % des Bio-Umsatzes verantwortlich sind, in vier klar unterscheidbare Segmente einteilen:

Die Überzeugten (1 % – Fachhandelskunden) kaufen aus ethischen Gründen und aufgrund persönlicher Werte möglichst alles in Bio-Qualität. Sie bevorzugen deutlich die Exklusivmarken der Bio-Hersteller gegenüber Handelsmarken und kaufen überdurchschnittlich oft im Bio-Fachhandel und bei Online-Anbietern.

Die Tierwohl-Fokussierten (3 % – LEH- und Fachhandelskunden) wollen, dass Tiere weniger leiden. Sie kaufen vor allem Wurst, Fleisch und Milchprodukte in Bio-Qualität, bevorzugen günstigere Eigenmarken des Handels und kaufen auffällig oft bei Aldi.

Die Bio-Bäckerei/Bio-Metzgerei-Käufer:innen (4 % – LEH- und Fachhandelskunden) suchen frische, regionale Produkte in Fachgeschäften und glauben nicht an abgepackte Produkte aus Supermärkten. Sie unterstützen gezielt die regionale Landwirtschaft.

Die Trockenprodukte-Käufer:innen (12 % – Wachstumssegement) bilden das größte und jüngste Segment. Sie entscheiden sich besonders bei haltbaren Lebensmitteln für Bio-Qualität, sind preisbewusst und bevorzugen Bio-Produkte aus Drogeriemärkten wie dm. Diese Gruppe bietet das größte Wachstumspotenzial.

Die junge Generation gezielt ansprechen

Eine besondere Aufmerksamkeit verdient die Gruppe der 18- bis 29-jährigen Konsumentinnen und Konsumenten. Laut aktueller NIQ/GfK-Befragung vom August 2024 zeigt diese Altersgruppe eine deutlich stärkere Affinität zu Bio-Produkten als ältere Generationen:

  • Für diese junge Zielgruppe stehen Bio-Produkte stärker für Qualität und Vertrauen als klassische Markenprodukte
  • Für fast die Hälfte dieser Altersgruppe spielt das Bio-Siegel eine größere Rolle bei der Kaufentscheidung als das Markenlogo
  • Sie bevorzugen besonders Handelsmarken, die stark auf Bio setzen

Diese Erkenntnisse zeigen, dass eine gezielte Ansprache der jüngeren Generation mit einem qualitativ hochwertigen Bio-Sortiment erhebliches Zukunftspotenzial bietet und eine wichtige Komponente Ihrer Bio-Strategie sein sollte.

Umdenken bei den Kaufmotiven: Qualitätsaspekt gewinnt an Bedeutung

Aktuelle Studien zeigen eine bemerkenswerte Entwicklung in der Wahrnehmung von Bio-Produkten: Sie werden zunehmend als Qualitätsprodukte und nicht mehr primär als „Öko-Alternative“ gesehen. Laut NIQ/GfK verbinden 47 % der Konsumentinnen und Konsumenten Bio-Produkte mit hochwertiger Qualität – ein Merkmal, das bisher vorwiegend bei klassischen Markenprodukten kaufentscheidend war.

Petra Süptitz, Nachhaltigkeitsexpertin bei NIQ/GfK, bestätigt: „Auch Dimensionen wie Frische, Tierwohl oder gesunde Inhaltsstoffe werden eher Bio-Produkten als Markenartikeln zugeschrieben.“ Diese Verschiebung in der Wahrnehmung eröffnet völlig neue Kommunikations- und Positionierungsmöglichkeiten für Ihr Bio-Sortiment.

💡Praxistipp:

Nutzen Sie in Ihrer Kommunikation verstärkt die Qualitätskomponente von Bio. Statt nur ethische Aspekte zu betonen, heben Sie Merkmale hervor, die direkten persönlichen Mehrwert bieten: „Bio ist gut für deine Gesundheit, schmeckt besser und steht für höchste Qualität“ kommt bei Kundinnen und Kunden besser an als reine Umweltappelle.


2. Strategische Sortimentsgestaltung: Der Weg zu einem größeren Bio-Anteil

Die richtigen Warengruppen mit Wachstumspotenzial identifizieren

Nicht alle Warengruppen bieten gleiches Potenzial für Bio-Produkte. Aktuelle Marktanalysen helfen Ihnen, gezielt in die vielversprechendsten Segmente zu investieren:

Warengruppen mit hoher Nachhaltigkeitsrelevanz

Eine Sonderanalyse von NIQ/GfK (November 2024) zeigt, dass Nachhaltigkeitsaspekte in bestimmten Produktkategorien deutlich wichtiger sind als in anderen:

  • Bei frischen Produkten (Obst, Gemüse, Fleisch, Fisch) geben 53 % der Käufer:innen an, dass Nachhaltigkeit entscheidend für ihre Kaufentscheidung ist
  • Bei Grundnahrungsmitteln wie Reis, Mehl und Nudeln sind es 44 %
  • Bei Milchprodukten 43 %
  • Bei Babynahrung 42 %

Besonders relevant: In diesen Kategorien ist auch die Preisbereitschaft am höchsten. Bei frischen Produkten sind 57 % der Käuferinnen und Käufer bereit, für nachhaltige Varianten mehr zu bezahlen, bei Milchprodukten 52 %, bei Tee und Kaffee 51 % und bei Grundnahrungsmitteln 49 %.

Warengruppen mit Erschließungspotenzial

Die BÖLN-Studie der Universität Kassel identifiziert zudem mehrere vielversprechende Produktgruppen mit „enormem Erschließungspotenzial“, die bisher auch mangels Auswahl im Öko-Segment überwiegend in konventioneller Qualität gekauft werden:

  • Pizza und Tiefkühlprodukte
  • Fischkonserven
  • Pralinen, Konfekt und Süßwaren
  • Speiseeis
  • Fruchtgummis und Lakritz
  • Bonbons
  • Kuchen, Torten und Strudel

Zu den Trendsortimenten im Bio-Bereich gehören für fortgeschrittene Händler laut BioFach 2025 zudem:

  • (innovative) Proteine
  • kreative Snacks
  • innovative, schnell verfügbare Sattmacher
  • funktionale Lebensmittel
  • vegane Produkte
Warengruppen mit starken Bio-Anteilen

Gleichzeitig gibt es Warengruppen, die bereits starke Bio-Mengenanteile am Gesamtmarkt haben und weiter ausgebaut werden können:

  • Pflanzlich-vegane Milchgetränke (65 % Bio-Anteil)
  • Fleischersatzprodukte (24 % Bio-Anteil)
  • Mehl (20 % Bio-Anteil)
  • Milch und Eier (beide 14 % Bio-Anteil)

Der Bio-Trockensortimentbereich wuchs 2024 mit über 10 % fast doppelt so stark wie im Vorjahr und deutlich stärker als Frischeprodukte (+3 %). Besonders dynamisch entwickelten sich Mehl (+21,7 %), Quark (+16,4 %), Fleisch-/Wurstwaren (+12,3 %) und Milch (+9,4 %).

Die richtige Balance zwischen Handelsmarken und Markenartikeln finden

Die DHBW-Studie von Prof. Dr. Stephan Rüschen liefert wichtige Erkenntnisse zur strategischen Balance zwischen Bio-Handelsmarken und Bio-Markenartikeln.

Aktuelle Entwicklung: Der Bio-Handelsmarkenanteil steigt kontinuierlich und liegt aktuell bei 66,8 % (zum Vergleich: bei konventionellen Produkten sind es 45,5 %). Innerhalb von nur vier Jahren ist dieser Anteil um 14,4 Prozentpunkte gestiegen.

💡Strategische Empfehlungen:
  1. Bio-Markenartikel gezielt auswählen: Bevorzugen Sie Marken mit erkennbaren Mehrwerten bei Geschmack, Rezeptur, Verarbeitung oder Herkunft – auch die Berücksichtigung von Start-ups mit frischen Produktideen kann helfen
  2. Preispositionierung beachten: Zu große Preisabstände zwischen Bio-Marke und Bio-Handelsmarke sind problematisch für den Absatz.
  3. Marketing-Kommunikation unterstützen: Bio-Marken haben meist kleinere Marketing-Budgets und benötigen Ihre Unterstützung am POS.

Bio-Fachhandelsmarken, die den Übergang in den LEH bereits gut gemeistert haben:

  • Völkel
  • Davert
  • Bauck
  • Herbaria

Bio-Fachhandelsmarken und Bio-affine Marken mit hohem Entwicklungspotenzial im LEH:

  • Davert
  • Berchtesgardener Land
  • Follow Food
  • Ecofinia
  • Völkel
  • Oatly
  • Söbekke
  • Provamel
  • Pukka
  • Vegan Cow
💡Wichtig:

Verbandsiegel wie Bioland, Naturland oder Demeter reichen als Alleinstellungsmerkmal für Bio-Marken heute nicht mehr aus, da viele Bio-Handelsmarken diese Siegel ebenfalls führen.

Platzierungsstrategie: Warengruppe statt Bio-Abteilung

In der DHBW-Studie empfehlen 75 % der Befragten und 16 von 18 Expert:innen die Integration von Bio-Produkten in die jeweiligen Warengruppen statt einer separaten Bio-Abteilung. Die Vorteile:

  • Höhere Kund:innenfrequenz für Bio-Produkte
  • Direkter Vergleich mit konventionellen Produkten ermöglicht bewusste Kaufentscheidungen
  • Bessere Kaufimpulse auch bei Nicht-Bio-Käufer:innen
  • Zeigt die „Normalität“ von Bio-Produkten und macht den Preisunterschied transparent

Diese Platzierungsstrategie eignet sich besonders gut, wenn Sie neue Kundinnen und Kunden für Bio gewinnen möchten.


3. Bio-Kommunikation und Verkaufsförderung

Den Mehrwert richtig kommunizieren

Die Kommunikation zu Bio-Produkten sollte dem veränderten Verbraucher:innenverhalten angepasst werden:

  1. Genuss und Qualität statt reiner Umweltappelle: Die DHBW-Studie zeigt, dass Geschmack (47 %) und Gesundheit (34 %) für gelegentliche Bio-Käufer wichtiger sind als Nachhaltigkeit (19 %).
  2. Me-Narrativ stärken: „Bio ist gut für deine Gesundheit und schmeckt besser“ statt „Tue etwas Gutes für die Umwelt“.
  3. Bio nicht als Verzicht positionieren: Bio sollte als Qualitätsgewinn und nicht als Verzicht auf Wohlstand oder Genuss kommuniziert werden.
Verkaufsförderung optimieren

Effektive Maßnahmen zur Verkaufsförderung für Bio-Produkte:

  • Verkostungsaktionen: Besonders wichtig für die Überzeugung durch Geschmack
  • Bio-Themenwoche: Regelmäßige Aktionswochen mit Fokus auf bestimmte Bio-Produktgruppen
  • Cross-Selling zwischen konventionellen und Bio-Produkten: Beispielsweise könnte ein Bio-Aufstrich neben konventionellem Brot oder Bio-Milch neben konventionellem Müsli beworben werden
  • Gezielte Schulung des Verkaufspersonals: Damit diese kompetent zu Bio-Produkten beraten können

4. Den nächsten Schritt gehen: Beyond Bio-Basics

Cross-Kategorie-Strategie für Convenience und Genuss

Besonders vielversprechende Bereiche für Bio „Beyond Basics“ sind:

  • Bio-Convenience: Fertiggerichte, zeitsparende Produkte für berufstätige Kund:innen, schnelle Küche
  • Bio-Genuss: Hochwertige Süßwaren, Spezialitäten, Feinkost
  • Bio-Vegan: Pflanzliche Alternativen in Bio-Qualität (eine besonders wachstumsstarke Kombination)

Achten Sie besonders auf Produktkategorien, die im Fachhandel bereits erfolgreich sind, aber im konventionellen LEH noch Potenzial haben, wie Bio-Pizza, Bio-Pasta-Alternativen oder Bio-Snacks.

Schaffen Sie ein Bio-Erlebnis im Markt

Um sich von reinen Discount-Bio-Angeboten abzuheben, können Sie folgende Elemente einsetzen:

  • Storytelling am POS: Kurze Informationen zu Erzeuger:innen, Besonderheiten der Produkte oder Rezeptideen
  • Saisonale Bio-Aktionen: Verbinden Sie Bio mit saisonalen Themen (Grill-Bio im Sommer, Bio-Backzutaten im Winter)
  • Lokale Partnerschaften: Arbeiten Sie mit lokalen Bio-Erzeuger:innen zusammen und kommunizieren Sie diese Partnerschaften

5. Erfolgsmessung und kontinuierliche Verbesserung

Kennzahlen für Ihr Bio-Sortiment

Um den Erfolg Ihres Bio-Sortiments zu messen und kontinuierlich zu verbessern, sollten Sie folgende KPIs regelmäßig analysieren:

  • Bio-Anteil am Gesamtumsatz: Ziel sollte sein, diesen kontinuierlich zu steigern
  • Umsatzentwicklung nach Bio-Warengruppen: Identifizieren Sie Wachstums- und Problembereiche
  • Durchschnittlicher Bio-Warenkorb: Wie viele Bio-Artikel kaufen Ihre Kundinnen und Kunden durchschnittlich?
  • Conversion-Rate: Anteil der Kundinnen und Kunden, die sowohl konventionelle als auch Bio-Produkte kaufen
  • Bio-Handelsmarken vs. Bio-Markenartikel: Beobachten Sie die Entwicklung beider Kategorien
Kontinuierliches Lernen und Anpassen

Der Bio-Markt entwickelt sich dynamisch. Bleiben Sie mit BioHandel.de informiert über:

  • Aktuelle Markttrends und Verbraucherpräferenzen
  • Erfolgreiche Bio-Konzepte anderer Händler
  • Neue Bio-Produkte und Innovationen
  • Veränderte gesetzliche Rahmenbedingungen

Fazit: Ihr Beitrag zu mehr Bio

Als strategischer Bio-Profi im LEH spielen Sie eine entscheidende Rolle dabei, den Anteil des ökologischen Landbaus in Deutschland zu steigern und Nachfrageimpulse stärken. Denn Sie bringen Bio-Produkte in die Mitte der Gesellschaft und machen sie für eine breite Kundschaft zugänglich.

Mit einem strategisch ausgerichteten Bio-Sortiment, das über die Basics hinausgeht, können Sie:

  • Ihren Markt profilieren und vom Wettbewerb abheben
  • Neue, qualitätsbewusste Kundengruppen erschließen
  • Höherpreisige Produkte mit besseren Margen anbieten
  • Teil einer zukunftsweisenden Entwicklung des Lebensmittelhandels sein

Nutzen Sie die Expertise und Angebote der BioHandel Akademie, um Ihr Bio-Sortiment kontinuierlich weiterzuentwickeln und im dynamischen Marktumfeld erfolgreich zu bleiben.

Exklusive BioHandel-Angebote für Ihren Erfolg

📬 BioHandel-Newsletter: Bleiben Sie immer auf dem Laufenden mit unserem speziellen Bio-LEH-Newsletter und dem monatlichen Neuheiten-Newsletter. Jetzt anmelden unter biohandel.de/newsletter

🤝 BioHandel Akademie Marktgespräche: Vernetzen Sie sich mit anderen Händlern und Experten bei den regelmäßigen Online- und Präsenzveranstaltungen der BioHandel Akademie. Termine und Anmeldung unter biohandel.de/akademie

BioHandel wünscht Ihnen viel Erfolg beim Aufbau Ihrer Bio-Kompetenz und steht Ihnen als verlässlicher Partner auf dem Weg zum Bio-Erfolg zur Seite!

Diesen Ratgeber mit Kolleginnen und Kollegen teilen:
Verwendete Quellen:
  • BÖLW Branchenreport 2025: „Bio-Käufergruppen und Marktentwicklung“
  • NIQ/GfK Nachhaltigkeitsindex 2024: „Bio-Siegel und Kaufentscheidungen“
  • BÖLN-Studie der Universität Kassel: „Erschließungspotenziale im Bio-Segment“
  • DHBW-Whitepaper Nr. 37: „Bio – Handelsmarke oder Marke?“ (Prof. Dr. Stephan Rüschen)
  • BioHandel Akademie: „Best Practice Bio-Sortimentsgestaltung im LEH 2024“

Archiv